Soy mayorista… ¿debo vender online?

20 de febrero de 2013 2 comentarios

canales de ventasEste es un tema muy caliente, un dilema que se plantean antes o después los mayoristas o distribuidores de cualquier producto. En mi día a día mantengo conversaciones con mayoristas o distribuidores que me plantean sus dudas sobre vender online. Por lo general, saben que podrían hacerlo, que son capaces y que sería una nueva linea de negocio para “reinventarse” y adaptarse a los tiempos que estamos… pero también tienen miedo, mucho miedo a competir con sus propios Clientes, a entrar en un sector que no dominan, en resumen a estropear el negocio que tanto les ha costado levantar. El miedo pues es razonable, está más que justificado y, ante ese temor, muchos deciden dejar las cosas como están y no jugársela.

Parece lógico en principio seguir con los canales de venta habituales Distribuidor o Mayorista / minorista / consumidor. Pero el mundo está cambiando a velocidad de vértigo, los canales de venta también.

Las empresas que dominan el mundo hoy en día no existían hace 20 años (Facebook, Amazon, Twitter, eBay…) y por otro lado los grandes gigantes de hace 20 años que dominaban el mundo (IBM, Kodak, etc…) hoy en día son como dinosaurios en extinción. El ejemplo de Nokia que dominaba incontestablemente el mercado de los teléfonos móviles hace 10 años y hoy en día ha sido superados hasta el punto de estar cerca de desaparecer, por marcas que ni siquiera fabricaban móviles (Apple, Samsung, etc…) es el ejemplo de que hay que adaptarse o quedarás rezagado rápidamente.

Después de estas premisas ya no parece tan lógico aguantar estoicamente con el modelo de negocio de siempre, por lo menos vale la pena plantearselo pero no quedarse en la primera decisión basada en el miedo. Vale la pena hacer grandes esfuerzos en considerar la viabilidad de una nueva linea de negocio. No voy a entrar en detalles de lo que puede suponer para un mayorista, comenzar a vender al consumidor final a traves de internet. Hay miles de datos en internet y muchos libros publicados que nos pueden hacer una idea de como la venta online crece año tras año.

Dicen que lo que no cuesta, no vale la pena. Es un ejercicio díficil que va a requerir esfuerzos intelectuales, trabajo en equipo, asesoramiento profesional, tiempo, estudio de mercado, etc… pero señores empresarios, esa es la clave para obtener una respuesta a nuestro dilema, no deberiamos responder en base al miedo, sin estudiar detenidamente las posibilidades. Despues de realizar este ejercicio tendremos nuestra respuesta.

Analizando los pros y los contras nos haremos la pregunta… ¿es posible que mis Clientes minoristas se sientan perjudicados porque voy a hacerles la competencia? ¿es posible entonces que, si se sienten perjudicados, dejen de comprar mis productos? Obviamente la respuesta es SI.  Por lo tanto hay que trabajar detenidamente en que esta nueva linea de negocio no haga sentirse perjudicados a nuestros Clientes. ¿Como hacerlo? Hay muchas maneras, dependiendo de cada sector y de cada caso… En muchos casos las empresas me dicen, voy a hacer la tienda online con otro nombre y ya está… Bueno es una opción, obvia y sencilla, pero personalmente no es la que más me gusta. Nuestros Clientes pueden sospechar y si sospechan pueden investigar y si investigan nos pueden pillar, si nos pillan probablemente los perdamos como Clientes y pueden incluso hacerlo saber a otros de nuestros Clientes. Por lo tanto lo que parece una solución sencilla se puede convertir en una auténtica pesadilla. Mi recomendación es hacerlo abiertamente, no voy a entrar mucho en detalles porque cada caso se debe estudiar con sus particularidades, pero una buena estrategia es aprovechar esta nueva situación para fidelizar a nuestros Clientes… ¿como se hace eso? haciendoles participes de la equación, integrandolos en el sistema de ventas, publicando sus tiendas físicas en nuestra tienda online, que vean que contamos con ellos, que sientan que nuestra inversión publicitaria les va a reportar beneficios en los productos que venden en sus tiendas, que tengan la posibilidad de distribuir a traves de su tienda, de ofrecerles posibilidad de beneficios con los productos que no vendan y quieran publicar en nuestra tienda “outlet”, hay muchas posibilidades. Depende de cada caso particular, pero si realizamos este ejercicio y funciona (y se por experiencia que funciona), habremos conseguido fidelizar a nuestro Cliente de una manera brutal, le habremos hecho participe de nuestro negocio online, y nos desmarcaremos de la competencia que no hayan realizado este ejercicio.

Finalmente hemos conseguido:

  1. Una nueva linea de negocio
  2. Fidelizar nuestros Clientes
  3. Publicidad para nuestros productos
  4. Adaptarnos al mercado
  5. Asegurarnos el futuro

¿ Vale la pena intentarlo? Si todavía tienes dudas, estoy a tú disposición.

La solución de España es un gobierno valiente

Me gusta comparar la gestión de una empresa con la gestión de una persona o de una familia, la metáfora me parece una manera muy practica de simplificar ideas.
Del mismo modo, creo que puede ser de utilidad para nuestro gobierno utilizar esa misma metáfora comparando el gobierno del país con una empresa o con una familia.

La familia se llama España y se encuentra en una situación límite. Hace tiempo, cuando las cosas le iban bien, esta familia invirtió sus ahorros y un dinero prestado del banco, en una enorme casa. Sus ingresos eran altos y en caso de que no fuera así, siempre podrían vender su vivienda por un precio superior, ya que los precios de la vivienda cada vez eran mas altos. Parecía un buen plan pero…
Los años han pasado y la familia España se encuentra en un circulo negativo del que no sabe salir. Los precios de las viviendas han dejado de subir, ningún miembro de la familia tiene trabajo, y además deben al banco un dinero que no pueden pagar. La familia ha pasado de un nivel alto de vida a la peor situación que se podía imaginar. Piensan en pedir otro préstamo a un banco para superar el bache, pero los bancos no están dispuestos ya que el riesgo ha cambiado y ahora es muy muy alto.
Obviamente tienen que ajustarse a su nueva situación por lo que se ven obligados a recortar gastos. Se acabaron las gambas y los solomillos, solo pueden permitirse pollo y arroz. Ya no pueden mantener una persona que les mantenga la casa, lo tendrán que hacer ellos. Se acabaron las vacaciones de lujo. Se acabaron las compras de ropa de moda. Ir al campo de fútbol a ver a tu equipo, el coche deportivo y el todoterreno, etc…
El recorte es muy duro y doloroso, pero necesario, inevitable. Consiguen sobrevivir a duras penas con su nueva situación.
Pero los meses pasan y no encuentran trabajo, la prestación por desempleo ha terminado, no tienen ingresos. Pero el banco no perdona, han tenido que malvender los vehículos, las joyas y la colección de relojes, así como otros artículos de lujo. El banco amenaza con desahuciarles y aun les quedara una deuda pendiente ya que el valor de su casa ahora es la mitad…
La desesperación se ha apoderado de ellos, no hay salida, piensan en robar, en el suicidio… Su situación es limite y va a peor…
Llevan varios meses buscando empleo de las formas tradicionales, internet, puerta a puerta, etc, sin éxito. Su autoestima esta por los suelos, dudan de si mismos, su avanzada edad no les da esperanzas. Nadie va a ayudarles…

Un buen día, durante la comida, el matrimonio España analiza su situación, asumen que han tocado fondo y deciden cambiar el plan, los métodos tradicionales no han funcionado así que deciden hacer una tormenta de ideas, por absurdas que sean, y estudiarlas detenidamente. El ha trabajado siempre en la construcción pero ese sector esta totalmente parado. Piensan en limpiar cristales en un semáforo, en trabajos sin contrato, etc… Se analizan mutuamente y piensan en lo que saben hacer y en lo que pueden ofrecer. Se dan cuenta de que lo tienen delante, a él le gusta cocinar desde pequeño y ella es aficionada a la nutrición y a la comida sana desde que fue madre.

Se les ocurre que podrían montar un restaurante entre los dos pero no tienen dinero, así que se plantean la posibilidad de hacerlo en su propia casa, ya que tiene dos plantas. Así lo hacen, acondicionan la planta baja y elaboran un menú de alimentos saludables, empiezan a correr la voz en su municipio y con sus amigos. Pronto, su pasión por la cocina y por los alimentos saludables se ve reflejado en sus platos y el proyecto se convierte en todo un éxito. Se han retrasado en dos cuotas de la hipoteca pero, finalmente, los ingresos vuelven a la familia y han conseguido sanear su economía. No tienen los lujos de antaño pero por fin duermen tranquilos y son felices, han recuperado la confianza y saben que con su pasión por lo que hacen, crecerán con el tiempo.

Señores del gobierno, sirva de ejemplo la familia España, los recortes son necesarios pero insuficientes. La situación es tan grave que, solo haciendo recortes, estamos condenados a seguir así durante décadas. Las medidas tradicionales para reactivar la economía no sirven, y menos aun aplicando recortes, eso lo enseñan en primero de macroeconomía. Así que toca reinventarse, mirarse al ombligo y explotar lo que tenemos para ofrecer, solo así volveremos a crecer. Se pueden hacer muchas cosas legislando que no cuestan dinero, pero hay que ser valientes y hacerlas ya. Y tengan en cuenta que si la familia España hubiese tardado dos meses mas, estarían desahuciados, y su recuperación seria improbable. Así que inviertan sus esfuerzos en crecer, pero haganlo ya porque sino será demasiado tarde, y si no saben como hacerlo pidan ayuda o dejen a otros.
Tienen ustedes el poder de legislar para un mayor agilidad en la creación de empresas, pueden privatizar empresas publicas, pueden legislar en horarios, ¿no querían pasar los festivos al lunes?, y lo mas importante que pasa con el “banco malo nacional“.

Desde Europa nos han ofrecido hasta 100.000 M€ para sanear el sistema financiero español. Con ese dinero se puede crear un banco malo controlado por el FROB que se ocupe de los activos inmobiliarios de los bancos y sanear así sus balances, la segunda función de este banco malo seria la de poner en el mercado, inmuebles en alquiler y con opción a compra, de este modo se garantizaría la viabilidad del banco malo y se podría ofrecer una vivienda digna a las miles de familias desahuciadas y a los jóvenes que no pueden acceder a la vivienda.
De momento, solo ustedes tienen el poder y el deber de que España vuelva a crecer, de momento, porque según pasan las semanas, el poder va menguando. Reformen todo el sistema y saquen al país de esta decadencia que para eso les han votado. Los manuales tradicionales ya no sirven, así que tengan valor y reinventense.

Empresarios e innovación

19 de junio de 2012 3 comentarios

Cuando hablamos de innovación sin más, muchas personas tienden a desconectar y escuchan en segundo plano. Creo que cuando escuchan esa palabra, su mente interpreta que somos ideólogos, que ya esta todo inventado, que innovación es una palabra de moda, vacía de contenido. Piensan que eso no va con ellos, para eso están otros!!. “Bastante tengo con mantener mi negocio a flote como para además dedicar recursos a la innovación”. Cuando te das la vuelta, siguen haciendo lo que siempre han hecho, porque antes funcionaba y si ahora no funciona, no es por culpa de ellos, sino de la sociedad que está en crisis.
Tengo la sensación de que muchos empresarios se resignan a excusar su fracaso en el resto de la sociedad. Es una conclusión lógica, “si antes funcionaba y ahora no, es por culpa de la crisis, yo ya he hecho los deberes, trabajo mas que antes, cobro menos y he reducido mi estructura al mínimo”. A esos empresarios les da pereza pensar que mientras ellos cada vez pierden más dinero, otros están ganando mucho, tienden a excusarse en la suerte o en presuntas ventajas que los demás tienen… Saben que la sociedad está cambiando muy rápido, lo saben porque lo ven cada día, pero ellos no cambian.

El verano pasado estaba con mi pareja comiendo en una terraza del centro de Roma, era una calle llena de restaurantes, todos llenos, todos menos uno que teniamos justo enfrente. El camarero de ese restaurante abordaba a los turistas y les invitaba a sentarse, les ofrecía ventajas pero nadie se sentaba… Como me parecio simpático, cuando terminamos de comer, me dirijo al camarero y le digo – ¡Son los manteles!. El resto de restaurantes tenían el típico mantel de cuadros rojos y blancos, pero el suyo tenía unos feos manteles verdes… El camarero me responde – no son los manteles, mi jefe dice que es la fachada!! Sinceramente, yo descarté ese restaurante por los manteles, simplemente porque estaba en Italia y me hacia más gracia el típico mantel de cuadros. Nos marchamos y pasamos por allí unos días después, allí estaban los manteles verdes y el restaurante vacío, y el camarero como no servia platos, invitaba a sentarse a los turistas.

Esto me hace reflexionar, que posiblemente el dueño de ese restaurante era obcecado, presuntuoso y vanidoso por no utilizar los mismos manteles que sus vecinos, también me hace pensar que el camarero debería haber utilizado mi sincera opinión y comentarlo con su jefe, aunque es posible que, sabiendo como es su jefe, no se atreva a cuestionar sus manteles…

La innovación no es algo nuevo, la hemos aplicado siempre. Lo que es relativamente nuevo es que los empresarios no sean vanidosos, conozco varios cuyas decisiones son incuestionables, que lo primero que tienen en la cabeza cuando se levantan es que son los jefes, como si de un alargamiento de su virilidad se tratara, ordenan, mandan, no escuchan y antes se arruinan que aceptar un consejo y mucho menos un error. Si se me permite, este modelo de empresario esta obsoleto, caduco, anticuado, ya no sirve. Además tienden a culpar al resto de la sociedad de su fracaso, pero ni siquiera la escuchan!!

La verdadera innovación es la socialización de las empresas, cambiar la antigua estructura piramidal por una circular en la que el empresario es el centro y el resto de la empresa es el círculo. Es absurdo pensar que por ser el jefe siempre tienes razón. Personalmente pienso que una empresa es un proyecto común de empresario y trabajadores, todos desempeñan una función y si cualquiera falla, el proyecto se resiente.

Es importante rodearse de un equipo competente pero más importante es que se sienta motivado. Y la motivación no se consigue pagando mas, tengo muy claro que las personas se sienten motivadas cuando sienten que forman parte del proyecto, que sus ideas, sus opiniones, son valoradas, que su trabajo bien hecho es importante para que el proyecto funcione, esa es la mayor motivación. Todos, empresarios y trabajadores nos equivocamos, hay que aceptarlo, somos personas. A mi me resulta muy cómodo trasladar los problemas de la empresa a mis trabajadores para que aporten ideas, sin miedos a equivocarnos, con la confianza de que se puede decir cualquier barbaridad sin problema, a nadie se le va a juzgar por ello. Muchas veces de ese brainstorming salen ideas geniales, ideas que de otro modo no hubieran salido. Es un ejercicio fantástico, en el que todos participamos y nos vamos contentos a casa sabiendo que, entre todos, hemos vuelto a mejorar la empresa. Os puedo asegurar que nunca tomo una decisión por la simple razón de ser el jefe y me siento orgulloso del equipo que hacemos, hacen su trabajo de la mejor manera posible, con ganas, con alegría, todos los días por duros que sean.
Estamos en crisis, si, pero serian necesarias diez crisis como esta para hundirnos porque juntos somos imparables.

Queridos empresarios con problemas, si involucramos a todos, os puedo asegurar que la innovación, sale sola, de manera natural, como deben ser las cosas.

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El blog de Ricardo Herrero

7 de junio de 2012 3 comentarios

Pues ahí voy, finalmente me he armado de valor y escribiré el primer post de mi primer blog.

La decisión ya la tenía tomada, quiero escribir un blog porque creo que creo que es sano para el alma, también porque quiero compartir con personas inquietas, creativas, en definitiva vivas!, también hay un motivo existencial y es que cuando yo no esté, mi blog seguirá ahí.

Pero no escribiré sobre mis acciones. Escribiré sobre mis pensamientos, mis reflexiones y mis dudas, esas que todos tenemos pero que normalmente no compartimos.

Por eso te invito a que después de leer, dejes tu opinión, sea larga o corta. Estamos en la era de compartir y eso me parece mágico.
Prometo responder siempre y ayudar en lo que pueda, este es un blog abierto y lo mas importante para mi es que tú lo leas, que te guste y que te aporte algo. Cuando sientas que quieres contar algo, aquí estaré, este será tu Blog.

Muchas gracias por leerme y por compartir reflexiones.

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